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La teoría:

Si la Economía de la Atención es una aproximación a la gestión de la información desde la perspectiva de la atención humana como commodity escaso; la Economía de la Intención se define como una aproximación a los mercados y a la economía desde la perspectiva de los compradores como un commodity escaso.

El término fue acuñado por Doc Searls, en un articulo escrito para Linux Journal, en el que escribió:

“The Intention Economy grows around buyers, not sellers. It leverages the simple fact that buyers are the first source of money, and that they come ready-made. You don’t need advertising to make them.”

La Práctica:

Hace tan sólo 2 días, ING lanzó una inicitiva llamada WoonWaarUWilt (”Vive donde quieres vivir”) consistente en posibilitar la compra de la casa deseada, con independencia de que dicha casa esté o no en venta.

Para lograr ésto, ING ha llegado a un acuerdo con la compañía inmobiliaria online iBlue. Así, cuando un potencial comprador introduce los datos de la casa que desearía comprar y el precio que estaría dispuesto a pagar en la página WoorWaarUWilt, iBlue contacta con este posible comprador para establecer un plan de negociación y financiación de la compraventa.

A continuación, iBlue inicia las conversaciones con el propietario de la vivienda para tratar de cerrar un acuerdo. En caso de que la venta se cierre, iBlue se lleva una comisión.

Por lo visto, la realidad del mercado inmobiliario en Holanda revela que muchos propietarios no se plantean vender porque no tienen una oferta en firme, con un precio atractivo. De esta forma, ING gana la línea de la ventaja a otras entidades financieras en el mercado de las hipotecas.

No estoy seguro de que algo así se pueda aplicar al mercado inmobiliario español. Podría ser, ya que en España la especulación inmobiliaria ha desembocado en miles de casas vacías en zonas dormitorio que ahora nadie quiere comprar. Poco a poco los precios descienden y el poder de negociación se balancea en favor de compradores con gran poder adquisitivo y fuertes garantías crediticias. Un buen comprador ahora podría posicionar su dinero mejor que antes; la cuestión es si puede acceder al inmueble “que realmente quiere”.

Conclusión:

Independientemente de cómo se comporte el mercado inmobiliario, la Economía de la Intención es un nuevo enfoque del comportamiento de los mercados al que se debe prestar atención. Internet posibilita nuevos enfoques de marketing y éste es un ejemplo más. Espero empezar a ver nuevos servicios enfocados en posibilitar que los potenciales compradores satisfagan sus verdaderas intenciones. Menor preocupación por “colocar un producto” mediante complejos planes de marketing y mayor enfoque a facilitar la cobertura de las verdaderas necesidades/intenciones de los compradores.